Mijn competenties
Ondernemendheid voor PO 75%
Ondernemendheid na PO 85%

1.Inzichtelijk maken: Hierbij maak je inzichtelijk wat je in het verleden al aan deze competentie hebt gedaan (de zogenaamde “0-meting”). M.a.w., waar sta je nu?

Op 26 November 2018 heb ik de entrepreneursscan gedaan. Hieruit kwam een score: 75,2 van de 100. Deze index geeft de sterke en zwakke punten die belangrijk zijn voor ondernemerschap. Mijn zwakste punt is dominantie. Mijn kracht ligt bij creativiteit.

 

 

2.Aangeven wat je deficiënties en/of ontwikkelmogelijkheden zijn. Dit doe je d.m.v. een zelfbeoordeling:

Op deze competentie beoordeel ik mijzelf als goed. Om dit te testen heb ik gebruik gemaakt van de Entrepreneur Scan. De gemiddelde ondernemersscore via deze index is 50,4. Met een score van 75,2 is dat aanzienlijk hoger dan het gemiddelde. Hiermee heb ik hoger gescoord dan 89% van de ondernemers die de test hebben gedaan. Het punt wat hierin verbetering nodig heeft is dominantie. Het naar buiten durven treden met een idee en in het middelpunt durven staan. Hierbij gaat het dus om iemand de wil op leggen/overtuigen. Op het punt dominantie bevind ik me volgens het model van Miller momenteel in de Know fase. Ik ben me er van bewust wat er mist, maar weet nog niet hoe. De ontwikkelmogelijkheid zit hier in beïnvloeden.

3. Op basis hiervan stel je een concreet en realistisch persoonlijke ontwikkeldoel op. Je kunt hierbij de hulp van je coach inschakelen.

Mijn persoonlijke ontwikkeldoel is het behalen van een index score van minimaal 80.

4. Je beschrijft je keuze voor de te ondernemen actie(s) op basis van je ontwikkeldoel en kan deze keuze onderbouwen (wat is de context van deze acties, waarom de keuze voor deze context, etc.).

Deze competentie wil ik verder ontwikkelen door boeken te lezen met betrekking tot beïnvloeden. Daarnaast wil ik informatieve video’s en trainingen volgen om deze competentie te verbeteren. Het boek “The Psychology of Persuasion” van Robert B. Cialdini raakt hier de juiste snaar. Het lezen van dit boek biedt handvatten aan de hand van ‘regels’ uit de psychologie.

The Psychology of Persuasion - Robert B. Cialdini

5. Vervolgens lever je gevarieerde, authentieke en relevante bewijsvoering aan behorende bij de ondernomen acties.

Samenvatting The Psychology of Persuasion – Robert B. Cialdini

1. Sociale bewijskracht

De mens is een sociaal wezen en zoekt daarom bij het maken van een keuze naar bevestiging. Hierbij is de mening van anderen van invloed op het beslissingsproces. Om iemand te overtuigen kan het dus van waarde zijn om de mening van andere ter verwerken in jouw argument. Bedrijven gebruiken dit principe door reviews. Zijn andere mensen tevreden over jou, jouw product of dienst, dan zijn potentiële kopers sneller geneigd hun vertrouwen aan jou te geven.
 

2. Autoriteit

Ook nemen mensen sneller iets aan als er autoriteit bij het argument komt kijken. Het objectieve karakter van bijvoorbeeld een expert draagt sterk bij aan het beïnvloedingsproces. Dit is dan ook de reden dat tandpasta fabikanten gebruik maken van tandartsen om men te overtuigen van de kwaliteit. Ook kunnen awards helpen bij het gebruik van autoriteit in een argument.
 

3. Schaarste

Vanuit oudsher is de mens een hebberig type. Bij een tekort aan eten is het noodzaak om te pakken wat je pakken kan. Van dit gedeelte van de brein maakt het principe van schaarste gebruik. Maak jezelf, jouw oplossing of jouw product exclusief. Dit zorgt ervoor dat iemand eerder met jouw argument mee zal gaan.

4. Consistentie en Commitment

Het kan helpen om een groot voorstel in te dienen als meerdere kleinere voorstellen. Men houdt niet van veranderringen, dus als we iets willen veranderen is het belangrijk dat dat geleidelijk gaat. Daarnaast is het zo dat iedere keer dat men een klein beetje toegeeft, men daar niet op terug wil komen. De mens spreekt zichzelf van nature liever niet tegen. Een voorbeeld hiervan is het opknippen van een enquête in 5 stukken. Als men de eerste twee korte stukken doorlopen heeft, is de kans groter dat hij ook daadwerkelijk de enquête afmaakt. Ziet die persoon de zelfde enquête aan één stuk, dan is de kans groter dat hij denkt: “Te veel werk, laat maar zitten”.

5. Sympathie

De mens is subjectief bij het maken van een beslissing. Het winnen van sympathie heeft dus een grote invloed op het beslissingsproces. Het onbekende en onpersoonlijke karakter verdwijnt hierdoor als sneeuw voor de zon. Sympathie kan opgewekt worden door elementen toe te voegen waarin iemand zich kan verplaatsen. Zoals vrienden of bekenden die het ook leuk vinden. Een ander voorbeeld hiervan is het voorstellen van jouw personeel op de website van het bedrijf.

6. Wederkerigheid

Het tonen van oprechte interesse om die persoon te helpen met zijn of haar probleem kan ook helpen bij het beïnvloeden van iemands keuze. Het zogenaamde Quid pro quo, jij hebt iets voor mij gedaan dus nu voel ik mij verplicht ook iets voor jou te doen. Voor een bedrijf kan dit betekenen het verstrekken van een white paper of andere waardevolle informatie een daarvoor een e-mail adres terug krijgen. Ook het liken of delen van Social media pagina’s voor een win actie is hier een goed voorbeeld van. De beïnvloeder moet hier altijd de eerste stap zetten.

 

Entrepreneur scan

 

Mastering Influence & persuasion door Zoë Chance

Zoe Chance bekijkt beïnvloeden en het maken van keuzes vanuit de gedragseconomie. Tijdens haar werk houdt ze zich bezig om mens en bedrijf goed te zijn voor de wereld en elkaar. Ook is zij een professor op de Yale School of Management. Het MBA vak wat zij geeft is, How to make Behaviour Addictive, het vak met de meeste vraag onder de studenten. Momenteel schrijft ze een boek over beïnvloeding wat in 2020 verwacht wordt. Haar voornaamste kracht zit in het toepassen van kennis in de praktijk. De onderoeken die Chance heeft uitgevoerd worden gepubliceerd in onder andere de Harvard Business Review, The New York Times, The Wall Street Journal, The Economist en de BBC. Het 4P framework wat zij heeft bedacht voor het veranderen van gedrag is dan ook de basis voor hoe Google haar 60.000 werknemers gezonder is laten eten.

In deze video deelt ze haar inzichten met betrekking tot “Mastering Influence and Persuasion”. De volgende punten komen hierbij aan bod:

  • Spoed cursus over gedragseconomie: De echte drijfveren tijdens het keuze proces en hoe gedrag hiervan kan
  • Hoe je authentieker over komt, overtuigender kunt communiceren, de principes van motivatie kunt inzetten en hoe je iemands keuzes beter kunt begrijpen.
  • Hoe je niet alleen een persoon, maar ook een groep of samenleving kunt beïnvloeden.
  • Ontdek en stel je eigen beïnvloedingsstijl op. Gebruik dit om gedrag te veranderen door het aanpassen van de context en omgeving waarin iemand een keuze moet maken.

Hieronder een selectie van de Q&A:

 

Zoë: Mensen zijn druk, de aandacht is zeer gefragmenteerd. Het beïnvloeden van mensen door hoge marketing budgetten te gebruiken voor boodschappen die nooit gezien, geopend of gelezen worden is niet meer van deze tijd. Gedragseconomie vraagt zich af, waar letten mensen tegenwoordig wél op.

Een voorbeeld hiervan is een onderzoek van The Yale Center for Customer Insights in samenwerking met een groot media bedrijf. Deze online krant gaf een aantal artikelen gratis, waarna er een blokkade ontstond iedere dag waardoor men moest betalen voor de artikelen. Men gebruikte in de ochtend alle artikelen en kwam dan op deze blokkade terecht en maar weinig mensen besloten te betalen voor de volgende artikelen. Uit gedragsonderzoek is gebleken dat doordat men ‘s ochtends druk is met kinderen en naar werk gaan, men geen zin en tijd heeft om credit card gegevens in te voeren. Door deze zogenaamde betaalmuur pas in de middag te laten verschijnen is het aantal betaalde lezers enorm toegenomen. Met de simpele reden dat men ‘s middags wel de tijd wilt nemen voor het invullen van de betaalgegevens. Iemands perceptie is niet aan te passen, maar de omgeving is wel te beïnvloeden.

Het is dus belangrijk om de drempel zo laag mogelijk te maken. Zowel de omgeving moet mee zitten, als de drempel voor aankoop. Dan reist de vraag, kan dit ook te ver gaan?

 

Zoë: In 9 van de 10 gevallen doe ik mijn best mensen ervan te overtuigen dat de drempel zo laag mogelijk moet zijn om zaken te doen met jouw bedrijf. Amazon is een voorbeeld van hoe laagdrempelig het kan zijn. Maar ook zij zijn er achter gekomen dat de drempel ook te laag kan zijn. Een tijdje heeft Amazon geëxperimenteerd met een “Dash Button”. Die werd gebruikt in huis om 1 product opnieuw te bestellen. Dit was zo makkelijk dat ook kinderen producten gingen bestellen.

Als je iemand een opdracht zou mogen geven waardoor hij of zei jouw bevindingen beseft, wat zou dat dan zijn??

Zoë: Dat zou de uitdaging zijn die ik gebruik wanneer het semester begint voor mijn MBA klas. Het is een 48 uur durende proef. In de eerste 24 uur mag men alleen antwoorden met nee. De 24 uur hierna mogen ze alleen nog maar met ja antwoorden. Hieraan moeten ze hun eigen voorwaarden toevoegen. Dus niet “Ja maar…” maar “ Ja, en….” Dit geeft inzicht in jouw eigen gewoonte die langzaam verdwenen zijn. Voor vele van ons is het lastiger om nee dan ja te zeggen. De mens heeft het idee dat we niet leuk meer gevonden worden als we ergens nee op zeggen. Op deze manier verspillen we veel tijd om elkaar tevreden te stellen terwijl we dit eigenlijk niet willen.

Het stukje “Ja, en…” helpt ons om ideeën nog beter te maken. Je kraakt het idee niet af, je stemt er mee in en verbeterd het. Door mensen andere dingen te vragen worden de relaties verdiept en versterkt. We moeten ons beseffen dat het stellen van vragen niet egoïstisch is maar juist kansen biedt.  

 

Hiermee zegt ze dus eigenlijk dat de traditionele technieken van Robert Cialdini alleen werken op transactionele relaties. Maar dit zijn niet de mensen die wij in het dagelijks leven willen beïnvloeden. De mensen die er echt toe doen, bevinden zich in relationele sferen. En zijn daardoor minder vatbaar voor deze principes.

Samenvattend:

Volgens Chance is het niet mogelijk om met de traditionele technieken mensen die in relationele sferen opereren te beïnvloeden. En als dit al lukt is het slecht voor de relatie. Nee beter is het om deze mensen te beïnvloeden door de context te beïnvloeden. Zorg voor een laagdrempelig proces en maak het mensen (tot op een zekere hoogte) zo gemakkelijk mogelijk. Daarnaast is het belangrijk dat je oprechte interesse vragen stelt, ook over andere zaken. Op deze manier kom je achter andere zaken die uiteindelijk wel van invloed kunnen zijn tijdens het “manipuleren” van de context. Dit zal uiteindelijk zorgen voor een diepere en meer oprechte band met jouw relatie.

Zoë Chance

6. Als laatste reflecteer je kort op de ondernomen acties op basis van eigen inzichten, bewijsvoering en de ontvangen feedback. Wat heb je geleerd m.b.t. de betreffende competentie? Je kunt hierbij gebruik maken van de STARR methodiek.

Situatie: Als Student Commerciële economie moet ik mij voorbereiden op het werkveld. Met een passie voor ondernemen moet ik mijzelf bewust zijn van de belangrijke eigenschappen die een ondernemer moet bezitten. Vorig jaar heb ik een eigen dropship bedrijfje gehad. Dit is na een jaar geliquideerd.

Taak: Hierbij was ik één van de drie oprichters. Mijn werkzaamheden lagen vooral bij het ontwikkelen van de website, het contact met de leverancier en de klant en het optimaliseren van de online kanalen. Daarnaast was het belangrijk om ook mijn kompanen te motiveren om de onderneming draaiende te houden.

Aanpak: Hier heb ik weinig naar gehandeld omdat het naar mijn mening een intrinsieke motivatie moest zijn als je überhaupt al een bedrijf wilt beginnen. Was ik dominanter geweest door hun te beïnvloed, dan was het misschien anders gelopen.

Resultaat: Het resultaat is dat er te weinig aan het bedrijf werd gedaan waardoor het uiteindelijk niet geslaagd is.

Reflectie: Doordat ik mijzelf nu ontwikkeld heb in het beïnvloeden zou ik hier eerder en beter naar handelen. Dit zal er voor zorgend dat ik de volgende keer meet invloed zal uitoefenen wat een beter gewenst resultaat moet opleveren. Hiermee ben ik dus in de piramide van Miller gestegen naar het Knows how. Het beoogde doel van het verbeteren van de entrepreneurs index is geslaagd. Met een 84,7 als uitslag mag ik tevreden zijn.

 
Model van Miller

Uren:

Boek lezen                             8,25 uur
Test maken                            0,5 uur
Boek samenvatten               3,25 uur
Video bekijken                      0,75 uur
Video samenvatten              2,25  uur

Totaal:                                       15 Uur